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    销售经理、销售主管巅峰训练营

    发布时间:2019-05-09 16:47:46点击量:265
    课程前言
        一个销售
    相关内容导读“销售”
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    SSM软实力营销:低成本倍增销售...  上海 2017-09-05(2天)
    精英,经常是自己非常能干,每次都超额完成任务,可当把他提升成销售经理、销售主管时,总能看到的是他每天加班加点的干,忙的不可开交,但整个销售部门的业绩却下滑,为什么呢?您的企业是否存在这种问题呢?销售高手提升到销售管理者,到底发生了哪些变化?如何正确定位销售管理者的角色,帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”,让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力?
    课程目标
    1. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?
    2. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?
    3. 试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?
    4. 如何培养业务员?有哪些方法?
    5. 有人说“教会徒弟,饿死师傅”,怎么办?还要去辅导业务员吗?
    6. 作为销售主管,我应该有自己的销售任务吗?
    7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?
    8. 销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?
    9. 有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?
    10. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?
    11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?
    课程大纲
    第一篇:销售主管的工作与角色定位
    ◆ 分享:“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
    ◆ 销售管理者管什么――管人理事
    ◆ 销售管理者的八大职责
    ◆ 案例研讨:这样的干部如何管?
    ◆ 增加目标任务量
    ◆ 找事:给他找毛病
    ◆挖坑:把他调到其他区域
    ◆创造紧迫感
    ◆销售主管角色转换
    ◆销售管理5要素
    第二篇:销售业绩才是硬道理
    ◆分享: 把干毛巾拎出水来
    ◆讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗?
    ◆如何瓜分销售王国?销售组织规划与设计
    ◆如何构建销售部组织框架:明确各级人员的位置和隶属关系
    如何构建个人职务规范:任职资格•岗位职责•任职考评
    ◆案例:我的“头”怎么这么多?
    ◆分享: 业绩改进计划PIP
    ◆利用关键指标设置控制提升业绩;
    ◆以专业化营销指引销售方向(STP)
    ◆善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)
    第三篇:销售主管对团队的组建与教练—“选对人,做对事”
    一、销售人员的挑选
    1. 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?
       不同产品销售,要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
    2. 到哪里去找合适的人?--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道 
    3. 面试销售人员要注意的问题
    4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适?
    二、销售人员的辅导
    1. 销售主管的主要职责之一,教练
    2. 教导下属的三步骤
    3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
    -- 心理学实验案例
    三、销售人员常见问题与解决
    1. 害怕拜访新客户
    2. 不知如何完成销量
    3. 不知如何跟进客户
    四、如何留住优秀销售人员?
    1. 为什么优秀销售人员要走?
    2. 如何留住优秀人才?
    五、销售过程、客户管理
    1. 如何破解销售人员管理难题?
      销量没办法提升,怎么办?
       优秀销售员太少,怎么办?
       销售人员一走,客户也带走了,怎么办?
      销售人员出去,到底干什么了,如何监控?
    2. 单抓销量不行,要通过过程控制结果
    3. 看看大公司是如何做的?--客户资料的管理
    4. 销售报告的利与弊
      销售日报还要吗?如何解决
    第四篇:业务员的激励技巧
    1、创造理想环境— 两手都要抓、两手都要硬--软指标:公平、公开、公正
    ◆案例:销售状元机制
    2、理想环境之二:奖励是最主要的手段——预先明确化
    ◆案例:销售人员的的典型薪酬福利方案
    ◆故事:谁出鱼翅钱
    3、理想环境之三:让人们自我督促——竞争表面化
    ◆案例:团队刺头方案
    4、理想环境之四:使每个人都有好心态——工作快乐化
    5、理想环境之五:创造协作的环境 (为什么会产生“多做多错,少做少错,不做不错?”的思想)
    ◆案例:如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆,危则拼死相救!”
    6、理想环境六:让人们自我督促—批评技巧
    ◆案例:什么时候员工会有冤气?怨气?赌气?泄气?
    7、理想环境七:没有规矩,不成方圆 销售团队的高压线
    ◆重新审视你的团队:谎报军情者,扰乱军心者,私下分赃, 恶意拜访等
    ◆理想环境之八 家里最好
    ◆案例:销售团队办公室――我们的看板文化
    8、理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化
    9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚
    ◆单靠激励还不行--人类行为驱动理论
    ◆如何批评下属--批评下属的标准动作
    第五篇:刺激销售业绩增长---销售绩效考核
    1、考核销售人员的几个关键业绩指标
    2、销售计划制定的注意点-- SMART原则
    3、如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
    4、有效的绩效考评系统的流程和标准
    5、如何有效的控制过程与结果
    销售人员薪酬制度的建立
    如何确定关键业绩指标(KPI)
    纯粹佣金制度
    薪水加佣金制度
    薪水加佣金加奖金制度
    特别奖励制度
    制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
    第六部分、销售主管的自我提升
    1. 工欲善其事,必先利其器
    2. 我们为什么会被提升?我们的能力是否能胜任现在的工作?
    3. 如何提升自己的管理技能?
    提高管理技能的3个途径
    管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?
    管理者如何学习?没有时间学习怎么办?
    3. 销售主管要当心的陷阱
    案例分析:身经百战的她为什么失败?



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